技术交易服务主要商业模式及发展趋势探究

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                 技术交易服务主要商业模式及发展趋势探究
    技术交易服务是按专业化、信息化、国际化要求，为供需双方的技术让渡而提供的科技创新服务活动。目前，我国技术交易仍以线下洽谈、签订合约、网上登记、合同履约的传统交易流程为主，虽逐渐显露出高端服务的雏形，但尚未基于互联网的完整生态。互联网发展开启了新经济时代，特别是移动互联网、云计算、大数据应用等新兴信息技术的发展，以及互联网思维盛行给经济和社会形态带来的积极影响，使市场形态及公众消费行为发生显著变化。当“互联网+”要素市场催生出新的商业模式，目前正广泛流行的电子商务、互联网金融、家庭服务O2O已充分证明了传统行业正在被互联网颠覆，也给包括技术交易服务业在内的科技服务业注入了新活力。

　　技术交易服务模式的演变过程

　　技术交易服务一直在演变和进化，主要经历了“技术供需方签约直销的模式”、“技术供需方通过技术市场进行交易模式”、“技术供需方通过网络平台进行交易模式”、“第四方平台模式”等发展过程。

　　技术供需方签约直销的模式即技术供方—技术需方直销模式，主要是指技术供方在网上直接进行技术产品、技术服务产品销售的方式。交易合同既可以一次性执行，也可以多次执行;技术供需双方通过网络信息、搜索引擎、服务社区等多渠道寻找对方，通过网上、网下洽谈达成交易。

　　技术供需方通过技术市场进行交易模式即技术供方—技术交易市场—技术需方交易模式，是指技术供方与技术需方的交易主要在技术交易市场中进行。该方式较第一种方式，增加了技术交易平台第三方环节，减少了寻找对方渠道的时间，技术供方和技术需方均降低了交易成本。

　　技术供需方通过网络平台进行交易模式即技术供方—技术交易网络平台—技术需方交易模式，是通过技术交易网络平台，技术供方发布技术产品、技术服务产品信息，技术需方选购交易的模式。较第二种方式，信息比较透明，交易双方的自主性增强，并通过政府的增信体系注入，克服服务机构和人员等信息的真伪鉴别问题，从而减少交易时间，降低交易风险。

　　第四方平台模式是通过提供线下和线上服务对接，按照服务分类和需求引擎，集聚资源。该模式一方面通过客户访问需求和搜索痕迹，进行数据分析，供需匹配推荐营销;另一方面利用平台交易规则、计费服务和诚信监管，实现技术交易服务过程复制与交易促进。第四方平台模式完成从简单聚集人气到复杂会员分级的转化，在转化过程中，聚集人气后形成的技术交易市场需要有规范的交易规则和流程作基础支撑。

　　技术交易的B2B模式

　　以交易导向的B2B模式的价值体现在信息成本、搜寻成本降低条件下的集聚功能，在平台上汇集海量的技术产品信息，吸引技术需方进入;技术需方进入后推动技术交易需求和技术服务活跃，吸进技术供方提供更多的技术产品信息，引来更多的技术需方，如此循环发展，形成统一技术市场。技术交易的B2B市场上的盈利模式包括：会员+广告模式、门户+联盟模式、搜索引擎+电子商务模式、垂直搜索引擎与社区化等。

　　会员+广告模式是通过建立第四方平台聚集技术供需双方、技术服务方等，通过会员系统为客户提供注册、信息发布、产品和服务营销、能力服务。该系统运营初期盈利模式可以采取“会员+广告”模式，以“会员+广告”的简单模式获得资金和现金流，以提取技术交易佣金、广告收入为主，网站发展壮大后可以开展人才认证、技术能力推介，宣传和定制增值服务。

　　门户+联盟模式可满足客户“一站式”服务需求。这其中不仅涉及技术供需方之间的商业交易，更要深入到技术需方企业的生产和经营服务当中，了解真实需求，制定服务方案，通过门户网站和技术转移服务联盟，为客户提供完整的解决方案和集成服务。

　　搜索引擎+电子商务模式可在线交易技术设计产品、技术咨询服务产品、技术产品等。该模式的核心取决于对客户把握能力、对产业发展趋势的分析判断能力和资金的实力。可以通过平台的导航引擎系统，发布用户搜索查询所需技术、服务、资金、人才、设备等;通过搜索引擎，“让有需求的客户找到你”，形成专而精的技术交易服务引擎。

　　垂直搜索引擎与社区化除了搜索技术产品、了解技术产品说明等基本信息外，还可以进行技术产品成熟度、价格比较，并且可以对产品和在线网站进行评级。用户(包括服务提供商)不仅可以用多种方式进行检索，如产品名称、专利名、网站名称等，还可以对产品进行评比，可以发表自己的意见，这些信息也可以被其他用户参考。技术交易参与方可以利用搜索引擎进行网络推广自身的服务，增加被用户发现、认知的机会，从而达到技术供需对接、促销的目的。

　　技术交易的B2C模式

　　以技术产品或服务交易作为主要收入来源是多数B2C网站采用的模式。其主要类型包括营销平台式模式、自主交易模式、广告收益模式、会员制模式、数字内容服务及交易服务收益模式等。

　　营销平台式模式并不直接销售产品，而是为技术产品、服务供方提供B2C的平台服务，通过收取虚拟店铺出租费、交易手续费、加盟费、服务费和保证金等来实现盈利。

　　自主交易模式直接经营技术和服务产品，与交易平台相比运营成本较高，需要自行开拓技术、服务产品供需渠道，并发展第三方支付供应商，将第三方支付服务外包。

　　广告收益模式，目前国内多数B2C网站通过免费向客户提供服务吸引足够的“注意力”，从而吸引广告主投入广告，通过广告费盈利。如采用招聘广告吸引广告商投入的模式，采用搜索引擎网站为广告主提供目标市场的方法，当一个访问者对技术转移的职位表示兴趣，搜索结果的页面上就可加入高收费的横幅广告，以为广告直接针对一个特殊的受众市场。

　　国内多数B2C网站对注册会员提供便捷的在线加盟注册程序、实时的用户购买行为跟踪记录、准确的在线经营统计资料查询及完善的信息保障证等。收费会员是网站的主体，会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。可以通过举办各类服务和优惠活动，给予收费会员更优惠的服务和价格，吸引更多的长期客户和业内客户。

　　数字内容服务盈利模式是利用网络高效分销特性为客户提供技术交易信息、交易指数信息、专利数据库、投融资信息及技术能力服务信息等实现盈利。同时，可以让拥有知识产权的个人、机构和企业通过系统平台来订阅这种服务，也可以以电子邮件形式向订阅者提供感兴趣的专题新闻和数字视频。

　　笔者调研后发现，目前国内技术交易服务业正在从公益性为主向公益和有偿相结合的方向发展。交易服务费用的收取规则要根据交易量或交易形式确定，有些服务费用适合网上收取，则在线支付;有些业务需要网上查询、匹配、线下洽谈交易，交易服务费需谈判商定。除了能够将自身创造的价值变为现实的利润，还可以通过价值链的其他环节如网上支付服务收益、网站物流收益、大数据分析服务收益，以及有关的社区培训学校等实现盈利。

　　技术交易的O2O模式

　　线下和在线相结合的交易平台将技术交易服务与线上资源相融合，使网络成为实体经济连接线上与线下技术交易的桥梁，是一种新兴技术交易服务模式，使网络成为实体经济延伸到虚拟世界的“前台”。O2O模式为技术产品交易和服务产品交易开拓了市场，把技术交易全过程的服务通过网略“快递”给客户，而其“在线营销、现场服务和离线交易服务展示了广阔的市场前景。笔者认为，其主要发展方向为：O2O模式将线下信息线上化。技术交易的“线下到线上”模式的实现可以利用自身线下的优势，把线下客户群带到线上来，使线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化、交易规模的扩大化。

　　将线上需求线下化定制。技术需求方可以根据线上展示的技术成果和团队研究方向，预定研发或定制技术。网上技术市场也可采取发布信息、加载新技术、提供新媒体、进行线上交易的社交服务新模式。这种模式更易于构筑技术交易商业生态圈，实现技术研发价值发现和实现。

　　移动互联服务模式。移动互联的应用为技术交易深度、精准营销和建立客户群体提供更为广阔的发展空间。包括将所有业务逻辑、数据存储、设计技术、数据挖掘汇集到云端，完善技术交易服务供应链管理;将技术市场交易海量化个性需求、海量个性化产品和服务，与移动互联这种便利化、低成本的方式聚合起来，通过网络，定制产品、定制服务，获取客户，黏住客户;对于公开发布的技术转移链条上的难题，借助云计算技术找到云后的解决者和寻求者，从而产生基于云计算技术的互联网后向商业模式。

（科技部火炬中心 庞鹏沙 赵静 田苗 于磊）